Introduzione

Quando ho iniziato a lavorare come commerciale, ero convinto che l’ingrediente principale per concludere una vendita fosse l’entusiasmo. Se credevo in un’offerta, ero certo che il cliente l’avrebbe vista allo stesso modo.

Ricordo un contratto in particolare: per me era un colpo sicuro. Avevo fatto una presentazione impeccabile (o almeno così credevo), il cliente annuiva, sorrideva, mi sembrava coinvolto. Nella mia testa, la trattativa era praticamente chiusa. Già mi vedevo festeggiare il “bingo”.

Poi, niente. La vendita non si concluse. La mia percezione mi aveva ingannato: avevo interpretato i segnali secondo il mio punto di vista, non il suo. Mi ero dimenticato la prima regola: mettermi nei panni dell’altro e capire davvero le sue esigenze, le sue paure e i suoi dubbi. Avevo guardato la scena con i miei occhi… non con i suoi.

Il doppio volto della percezione

La percezione può essere un’alleata o una trappola. E spesso opera in modo silenzioso: non ci accorgiamo del filtro con cui stiamo guardando.

• Ingannatrice: quando filtriamo la realtà attraverso ciò che vogliamo vedere (aspettative), ciò che temiamo (paure) o ciò che crediamo già di sapere (pregiudizi).
• Rivelatrice: quando sospendiamo il giudizio, ascoltiamo e osserviamo in profondità, cercando segnali oltre le parole e collegando i punti con curiosità.

Connessione pratica: prima di ogni trattativa, fermati 30 secondi e chiediti: «Sto parlando per convincere o per capire?» Questo micro-check cambia il fuoco dalla tua immagine al bisogno reale dell’altro.

Perché conta nella crescita personale e professionale

Nelle scelte quotidiane la consapevolezza con cui osserviamo gli eventi orienta la crescita personale e la qualità delle relazioni. Nel mio caso, credevo di aver “venduto” perché vedevo entusiasmo… ma non avevo verificato se le obiezioni erano state superate o se le necessità reali erano state comprese.

Un cambio di percezione – dallo schema «io penso» al più empatico «lui/lei sente» – trasforma un’occasione persa in fiducia. È il passaggio dalla narrazione che ci facciamo alla realtà verificata con domande, feedback e silenzi ascoltati.

Come nasce una distorsione (in 4 step)

1. Stimolo: un gesto, una frase, un’email.
2. Filtro: emozione del momento, esperienza passata, bias.
3. Storia: l’interpretazione che costruiamo (spesso in automatico).
4. Decisione: agiamo sulla storia, non sui fatti.

Spezzare la catena significa tornare ai fatti osservabili e chiedere conferme: «Se ho capito bene, per te è importante X, giusto?»

Un piccolo trucco che funziona sempre

Tu, mio caro Slider, quante volte ti è capitato di svegliarti al mattino con il morale a terra, svogliato, senza energie? Demotivato? Ti capisco se provi – o hai provato – queste sensazioni.

Una collega, anni fa, mi diede un consiglio semplice ma potente: «Prendi la macchina, abbassa il finestrino e saluta gli sconosciuti». All’inizio mi sembrava assurdo. Ma lo provai. Ogni sorriso ricambiato cambiava la direzione della giornata.

Pazienza se, tra un saluto e l’altro, arrivava anche qualche dito medio – sì, è capitato pure a me – ma, se ci penso oggi, persino quelle situazioni mi hanno lasciato qualcosa di positivo. Il segreto? Non essere permaloso: accetta anche il dito medio. Alla fine, hai solo detto «ciao» con la mano.

Gli inganni più comuni della percezione

• Effetto conferma: notiamo solo ciò che conferma le nostre idee.
• Ancoraggio: la prima impressione condiziona tutte le altre valutazioni.
• Filtro emotivo: il nostro stato d’animo influenza il modo in cui interpretiamo ciò che vediamo.

La percezione come rivelazione

Allenata con consapevolezza, la percezione diventa una bussola: svela segnali nascosti, fa emergere informazioni non dette, rafforza l’intuizione e migliora la comunicazione e la vendita.

Questo passaggio è parte di un percorso più ampio sulla consapevolezza che utilizzo nelle sessioni di sales coaching e nella formazione di gruppo: dalla fotografia dei fatti, alla lettura dei filtri, fino all’azione allineata.

Se lavori nel commerciale (e non solo): 3 errori & 3 correzioni

Esercizio pratico – Cambia prospettiva

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